Direct-to-consumer (DTC) eCommerce is gathering pace. With the benefit of selling directly to consumers and bypassing third-party retailers, it is an opportunity that an unprecedented number of organisations are adopting. Additionally, B2B organisations are exploring the potential of this profitable new growth channel, but this transition poses interesting questions.
- Could this harm your channel partnerships?
- Will traditional partners feel betrayed?
Failing to understand the pros and cons of DTC could lead to lost opportunities or even damage your brand.
The global pandemic has accelerated the changes
With many consigned to their homes during 2020, eCommerce engagement soared like never before. Entire industries have adapted and evolved in response to these changes, with many companies thriving due to their existing set ups. Conversely, many had to deal with a baptism of fire in the absence of their traditional bricks and mortar channels. This dramatic shift looks set to alter behaviour across companies, customers, and the number of sales DTC accounts for in the coming years.
Although the pandemic has accelerated these changes, the main driver for changing business models is the growing prominence of eCommerce within the marketplace. This prominence is giving B2Bs a unique opportunity to reach customers at any time and potentially reduce costs.
The DTC opportunity for B2B
By creating an effective DTC solution, the far-reaching environment and significant advances in eCommerce technology have made it possible for brands to scale and build awareness far quicker than if they were to create a physical store.
Advantages of a DTC eCommerce solution
Grow revenue:
B2B organisations can now easily flourish their revenues by adding an eCommerce platform to open up a new selling channel.
Gain valuable customers insights:
DTC organisations have access to deeper customer data and insights compared to that made available through retail partners. With new insights easier to attain, businesses will learn even more about their customers’ needs when developing new creative solutions.
Manage DTC and B2B sales from one location:
B2Bs can maximise technology investment by utilising one eCommerce platform that serves B2B and DTC customer groups. This will future proof your business and improve efficiencies, giving businesses a single view of their world to help with elements like a smarter use of data. Furthermore, with disruptions to markets commonplace, a new DTC model could decrease the risk those disruptions are having.
It’s not all plain sailing…
While growth in the DTC sector is undeniable, at Adobe, we continue to see B2B organisations experience major growing pains on the path towards launching DTC eCommerce solutions.
Despite many B2Bs being well established in their existing models, the dynamic DTC landscape is uncharted territory. B2Bs now face the same challenges all brands face online – standing out in a highly competitive and crowded environment.
Additional challenges such as, no longer sharing costs, managing your logistics processes, and measuring the impact on existing channel relationships will need careful management to ensure customer experience is not jeopardised.
Can you offer evolving product solutions?
Cultivating a unique product and service offering is about creating a platform with the capacity to evolve. Today’s competitive eCommerce market means organisations who evolve with their customers stand the best chance of capturing market share. As customer demands change, so must the products and services DTC organisations offer them. This has been noted with Unilevers move to a more direct customer service with its FoodServiceDirect model.
At Adobe, we believe those that demonstrate intimate knowledge of their evolving customer continually innovate their offering. We have seen quick wins for DTC converts who have maximised their product offering with innovative ideas:
Helen of Troy have taken this a stage further by partnering with Adobe and its Experience Cloud to help drive its D2C strategy:
Is DTC the future?
With substantial growth figures, it is tempting businesses to throw all their energy into DTC, but this needs to be balanced against what the customer requires. With everyone still trying to work out what ‘normal’ will look like in the near future, one thing remains clear, DTC is the model an increasing number of businesses are clamouring for. This approach could safeguard short-term future and grow a long-term strategy. Consider how your business could benefit from a DTC model.
By: Scott Rigby, Chief Technology Advisor & Principal Product Manager, Adobe
อีคอมเมิร์ซแบบ Direct-to-Consumer (DTC) ซึ่งหมายถึงการที่บริษัทขายสินค้าให้แก่ผู้บริโภคโดยตรงโดยไม่ผ่านตัวกลางอย่างผู้ค้าปลีก กำลังได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้น เพราะช่วยขยายโอกาสทางธุรกิจให้แก่บริษัทต่างๆ นอกจากนี้ ธุรกิจ B2B ในปัจจุบันก็กำลังมองหาศักยภาพของช่องทางใหม่นี้ในแง่ของการเพิ่มยอดขายและสร้างผลกำไร อย่างไรก็ตาม การปรับเปลี่ยนธุรกิจสู่แนวคิดนี้ถูกตั้งคำถามไว้อย่างน่าสนใจว่า:
- รูปแบบธุรกิจดังกล่าวจะส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์กับ Channel Partner ของคุณหรือไม่?
- Partner ที่ทำธุรกิจกับคุณจะรู้สึกว่าโดนหักหลังหรือไม่?
ถ้าคุณไม่เข้าใจข้อดี-ข้อเสียของ DTC อย่างแท้จริง ก็อาจทำให้คุณสูญเสียโอกาสทางธุรกิจหรืออาจสร้างความเสียหายต่อแบรนด์ได้
การแพร่ระบาดทั่วโลกเป็นปัจจัยเร่งให้เกิดการเปลี่ยนแปลง
เนื่องจากประชาชนจำนวนมากต้องเก็บตัวอยู่กับบ้านในปี 2563 ที่ผ่านมา ส่งผลให้การทำธุรกรรมอีคอมเมิร์ซสูงขึ้นอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน ทุกอุตสาหกรรมต้องเร่งปรับตัวเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลงดังกล่าว โดยหลายบริษัทเติบโตอย่างก้าวกระโดดในช่วงเวลานี้เนื่องจากมีระบบที่พร้อมรองรับอยู่ ในทางกลับกัน ยังมีบริษัทจำนวนมากที่ต้องประสบปัญหาอย่างมาก เพราะไม่สามารถขายสินค้าผ่านห้างร้านหรือร้านสาขาแบบเดิมๆ ได้ ความเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่นี้ส่งผลให้เกิดการปรับเปลี่ยนเชิงพฤติกรรม ทั้งในส่วนขององค์กรธุรกิจ ลูกค้า รวมถึงยอดขายผ่านช่องทาง DTC ในช่วงหลายปีนับจากนี้
แม้ว่าสถานการณ์การแพร่ระบาดกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวอย่างรวดเร็วมากขึ้น แต่ปัจจัยหลักที่ผลักดันการปรับเปลี่ยนโมเดลทางธุรกิจที่ว่านี้ก็คือ บทบาทที่โดดเด่นมากขึ้นของอีคอมเมิร์ซในตลาด ซึ่งเปิดโอกาสให้ธุรกิจ B2B สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ทุกที่ทุกเวลา ทั้งยังช่วยลดต้นทุน-ค่าใช้จ่ายให้กับธุรกิจอีกด้วย
โอกาสจาก DTC สำหรับธุรกิจ B2B
ด้วยการสร้างโซลูชั่น DTC ที่มีประสิทธิภาพ สภาพแวดล้อมและความก้าวหน้าของเทคโนโลยีอีคอมเมิร์ซ ทำให้แบรนด์ต่างๆ สามารถปรับขนาดของธุรกิจและสร้างการรับรู้ได้รวดเร็วกว่ามาก เมื่อเทียบกับการสร้างร้านค้าปลีกทั่วไป (Physical Store)
ข้อดีของโซลูชั่นอีคอมเมิร์ซ DTC
เพิ่มรายได้:
บริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B จะสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างง่ายดาย ด้วยการเพิ่มการใช้งานแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ เพื่อเปิดช่องทางการขายรูปแบบใหม่
เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์เกี่ยวกับลูกค้า:
บริษัทที่ทำธุรกิจแบบ DTC จะสามารถเข้าถึงข้อมูลลูกค้าและข้อมูลเชิงลึกได้มากกว่าการขายผ่านผู้ค้าปลีก และข้อมูลเชิงลึกที่ว่านี้จะช่วยให้บริษัทรับรู้ถึงความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาโซลูชั่นใหม่ๆ ในอนาคต
จัดการการขายแบบ DTC และ B2B ได้จากที่เดียว:
บริษัทที่ทำธุรกิจ B2B สามารถใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่จากเทคโนโลยีที่ลงทุนไปก่อนหน้านี้ ด้วยการใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซหนึ่งเดียวที่รองรับกลุ่มลูกค้าทั้ง B2B และ DTC ซึ่งจะช่วยให้องค์กรธุรกิจปรับปรุงประสิทธิภาพ และรับมือกับความเปลี่ยนแปลงในอนาคต โดยสามารถตรวจสอบข้อมูลการดำเนินงานอย่างรอบด้านและใช้ข้อมูลได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น ในกรณีที่ตลาดเกิดการหยุดชะงัก โมเดล DTC จะช่วยลดความเสี่ยงที่เกิดขึ้นจากการหยุดชะงักของธุรกิจ
ในทางปฏิบัติอาจไม่ใช่เรื่องง่าย…
แน่นอนว่าการตลาดแบบ DTC จะมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ที่อะโดบี เราพบว่าองค์กรที่ทำธุรกิจ B2B ประสบปัญหาสำคัญในหลายๆ เรื่องในการปรับใช้โซลูชั่นอีคอมเมิร์ซ DTC
แม้ว่าบริษัท B2B จำนวนมากมีโมเดลธุรกิจที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว แต่ตลาด DTC ยังคงมีความไม่แน่นอนและมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ทุกวันนี้บริษัท B2B ประสบปัญหาท้าทายแบบเดียวกันกับที่ทุกแบรนด์ต้องพบเจอในโลกออนไลน์ นั่นคือ ทำอย่างไรจึงจะสามารถสร้างจุดขายที่แตกต่างท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงมาก
นอกจากนี้ ยังมีปัญหาท้าทายอื่นๆ เช่น ไม่มีบริษัทอื่นมาช่วยแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่ายอีกต่อไป ต้องจัดการดูแลกระบวนการโลจิสติกส์และการจัดส่งสินค้าด้วยตัวเอง และต้องประเมินผลกระทบที่เกิดขึ้นต่อช่องทางจัดจำหน่ายที่มีอยู่เดิม ซึ่งปัญหาทั้งหมดนี้ต้องได้รับการแก้ไขอย่างเหมาะสมเพื่อไม่ให้ส่งผลกระทบต่อประสบการณ์ของลูกค้า
คุณสามารถนำเสนอโซลูชั่นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องได้หรือไม่
ในการพัฒนาสินค้าและบริการที่มีความโดดเด่น จำเป็นที่จะต้องสร้างแพลตฟอร์มที่สามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างเหมาะสม ตลาดอีคอมเมิร์ซในปัจจุบันมีการแข่งขันที่รุนแรง ดังนั้นองค์กรที่สามารถปรับเปลี่ยนเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าจะสามารถช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดได้มากที่สุด เมื่อความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป องค์กรที่ทำการตลาดแบบ DTC ก็จะต้องนำเสนอสินค้าและบริการที่ปรับเปลี่ยนให้สอดรับกับความต้องการของลูกค้าด้วยเช่นกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทยูนิลีเวอร์ (Unilevers) ซึ่งปรับเปลี่ยนไปสู่การให้บริการแก่ลูกค้าโดยตรง ด้วยโมเดลธุรกิจ FoodServiceDirect
เราเชื่อว่าองค์กรที่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการที่เปลี่ยนไปของลูกค้าจะสามารถนำเสนอนวัตกรรมใหม่ๆ ได้อย่างต่อเนื่อง และเราพบเห็นหลายๆ องค์กรที่ปรับเปลี่ยนไปสู่โมเดล DTC และประสบความสำเร็จภายในเวลาอันรวดเร็ว ด้วยการนำเสนอไอเดียที่แปลกใหม่เพื่อกระตุ้นยอดขายสินค้า:
Helen of Troy ยกระดับการดำเนินการดังกล่าวด้วยการร่วมมือกับอะโดบีและใช้งาน Adobe Experience Cloud เพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ D2C ของบริษัทฯ:
DTC คือเทรนด์สำหรับอนาคตหรือไม่?
ด้วยตัวเลขการเติบโตที่เป็นรูปธรรม ทำให้องค์กรธุรกิจต่างๆ ทุ่มทำตลาด DTC อย่างเต็มกำลัง แต่ขณะเดียวกันก็จำเป็นที่จะต้องประเมินความต้องการของลูกค้าด้วยเช่นกัน ขณะที่ทุกคนกำลังมองหาทางออกสำหรับ ‘โลกวิถีใหม่’ ในอนาคตอันใกล้ มีสิ่งหนึ่งที่ชัดเจน นั่นคือ DTC เป็นโมเดลธุรกิจที่บริษัทต่างๆ ให้ความสนใจเพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะจะช่วยปกป้องธุรกิจให้อยู่รอดได้ในอนาคตอันใกล้ และรองรับการขยายธุรกิจให้เติบโตในระยะยาว ดังนั้นทางที่ดีควรพิจารณาดูว่าธุรกิจของคุณจะใช้ประโยชน์จากโมเดล DTC ได้อย่างไรบ้าง
บทความโดย สก็อต ริกบี้ หัวหน้าที่ปรึกษาด้านเทคโนโลยีและผู้จัดการผลิตภัณฑ์หลักของอะโดบี
